Via zoekmachine- en e-mail marketing, social media of andere marketingmiddelen heb je ervoor gezorgd dat je website goed wordt bezocht. Maar doen je bezoekers ook wat jij wilt?
Binnen drie seconden beslist een bezoeker of hij op jouw site blijft of verder gaat kijken. Het is dus heel belangrijk om je bezoeker niet alleen snel de bevestiging te bieden dat jij op de juiste plek is, maar ook om hem ervan te overtuigen om over te gaan op de actie van jouw website. Of dit nu de verkoop van een product of dienst is, de inschrijving voor een evenement of de aanmelding voor je nieuwsbrief. Deze acties noemen we conversies.
Er bestaan verschillende overtuigings- en verleidingstechnieken die jou kunnen helpen je conversiedoelen te behalen en de toepassing van de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini is daar één van. We bespreken ze in dit blog.
De principes zijn gebaseerd op het feit dat mensen veelal gedachteloos ingaan op verzoeken. We hebben een ingebouwd systeem in onze hersenen, dat een automatisch gedragspatroon in gang zet als we bepaalde informatie zien. We denken dat we al onze beslissingen rationeel nemen, maar in de praktijk vertrouwen we vaak en graag op onze automatische piloot. Maar liefst twee derde van al onze beslissingen worden bepaald door het onbewuste brein.
Sociale bewijskracht
Sociale druk is een van de krachtigste middelen om bezoekers te overtuigen. ‘Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn’. Bezoekers zijn onzeker, dus als ‘gelijkgestemden’ al eerder eenzelfde soort ervaring hebben doorgemaakt, dan wordt het maken van de juiste keuze een stuk eenvoudiger.
In online marketing zijn klantenervaringen, referenties of testimonials een perfecte manier om sociale bewijskracht in te zetten. Mensen halen zelfvertrouwen uit positieve ervaringen van hun voorgangers.
Wat ook goed werkt zijn lijstjes. Zet op je website een Top-5 van meest bekeken producten en je zult uit je webstatistieken kunnen lezen dat ze een aantal dagen later inderdaad de meest bekeken producten zijn. Of geef aan wat andere bezoekers van je site hebben bekeken met ‘Mensen bekeken ook…’ Hiermee geef je je bezoeker het gevoel dat hij niet alleen op de site aanwezig is.
Autoriteit
Autoriteit is een tweede krachtig overtuigingsmiddel. ‘Als hij het zegt, zal het wel waar zijn’. Het helpt bezoekers als je een deel van hun onzekerheid wegneemt. Geef ze het vertrouwen dat ze op de goede weg zijn om de juiste keuze te maken. Klanten overtuigen is het wegnemen van onzekerheden.
Logo’s stralen autoriteit uit en wekken vertrouwen op. Gebruik ze daarom waar je kan: gebruik naast je eigen logo die van lidmaatschappen aan vak- en brancheverenigingen, zoals Thuiswinkel Keurmerk of Stichting Webshop Keurmerk. Zelfs de logo’s van betaalmethodes, zoals iDeal of Paypal wekken vertrouwen. Mensen krijgen het gevoel dat jij je zaken goed hebt geregeld.
Autoriteit haal je ook uit ervaringen van klanten of externe experts. Je kunt je verhaal goed laten ondersteunen. Zo’n 14% van de mensen vertrouwt een commerciële boodschap van een bedrijf. Meer dan 70% vertrouwt de mening van iemand buiten het bedrijf.
Wil je toch zelf iets over je bedrijf vertellen en het vertrouwen winnen van meer dan die 14%? Begin dan met een minder sterk punt van je bedrijf. Je hebt dan meteen de aandacht te pakken. Je komt geloofwaardiger en eerlijker over en vervolgens kun je al je sterke punten en voordelen met je aandachtige luisteraar delen.
Schaarste
Ook het creëren van schaarste is een krachtig beïvloedingswapen om een bezoeker op je website over te halen tot actie. ‘Nog maar 2 exemplaren beschikbaar!’. Als een product beperkt verkrijgbaar is, dan wordt het in de beleving meer waard. Je bezoeker heeft het gevoel dat hij er snel bij moet zijn: je speelt in op zijn of haar angst van verlies.
Tijdsdruk geeft hetzelfde effect. ‘Alleen vandaag geldig!’. Op je site kun je dit effect nog benadrukken door een aflopende teller te plaatsen.
Commitment en consistentie
Als bezoeker zich eenmaal hebben laten verleiden tot een kleine stap en een binding met je hebben (commitment), zijn ze eerder bereid om ‘ja’ te zeggen tegen je aanbod. Ze willen consistent gedrag vertonen. ‘Als je A zegt, moet je ook B zeggen’.
Het aanmelden voor een nieuwsbrief een bekend voorbeeld van het principe van commitment en consistentie. Hoewel je het beter geen ‘nieuwsbrief’ meer kunt noemen, is dit medium nog steeds goed voor een hoge conversie. ‘Schrijf je nu in voor onze nieuwsbrief’ is niet meer voldoende. Je zult direct het voordeel van inschrijven aan je bezoekers moeten laten zien.
Ook via social media kun je stap voor stap een band opbouwen met je potentiële klant. De eerste kleine stap is in dat geval het ‘liken’ van je pagina.
Sympathie
Bezoekers zeggen het liefst ‘ja’ tegen personen en bedrijven die ze kennen en graag mogen. Hoe sympathiek is jouw merk? Praten mensen graag over je? Het gaat om aardig gevonden worden, ofwel de ‘gunfactor’. Dit wetende, is het slim om je bezoekers en klanten te stimuleren om hun (positieve) ervaringen te delen. Hiervoor zijn social media uitermate geschikt. Op je site zelf kun je reviews plaatsen. Zorg er in elk geval voor dat je het proces van het delen van ervaringen goed faciliteert. Kijk daarvoor goed waar in het verkoopproces je ervaringen deelbaar wilt maken.
Een veelgebruikte manier is om de Facebook Like Box te integreren in je website. Dit is een plugin die je op je site kunt plaatsen. Het laat zien wie je Facebookpagina al hebben ‘geliket.’
Een ‘over ons’-pagina is een typische pagina waarbij je het gezicht achter je bedrijf kunt laten zien. Wie ben jij en waar sta je voor? Op die manier hebben bezoekers het gevoel je iets beter te kennen en deze persoonlijke benadering geeft je bedrijf authenticiteit en sympathie mee.
Wederkerigheid
Het principe van wederkerigheid draait om de onderlinge verplichting om een gift te beantwoorden met een tegengift. Als iemand iets voor je heeft gedaan en hij vraagt je later om een gunst, zeggen we bijna automatisch ‘ja’. Ook jij als ondernemer kunt gebruik maken van dit principe. Het is belangrijk dat je start met geven zonder dat je een tegenprestatie verwacht. Je weet dus niet zeker of je er wat voor terugkrijgt en dat moet je accepteren.
Je weggever moet daarnaast waardevol en persoonlijk zijn. Doe je op deze manier iets voor een ander, dan zal de ontvanger zich verplicht voelen iets terug te doen.
Relevante informatie of advies is altijd waardevol. En beschouw wederkerigheid niet als een snelle marketingtruc. Blijf geven aan de mensen die je wilt betrekken bij je bedrijf en help ze altijd verder. Voor, tijdens maar ook zeker na een eventuele conversie.
Eenheid
Met eenheid wordt gedoeld op de situatie waarin zowel de beïnvloeder (jijzelf) als de beïnvloede persoon (je potentiële klant) uit dezelfde groep komen. Hoe meer we iemand als ‘een van ons’ zien, hoe groter het ‘wij-gevoel’, hoe groter de kans is dat we door die persoon beïnvloed (kunnen) worden. Zo is de invloed van iemand uit je gezin of familie hoger dan die van iemand die dezelfde auto rijdt. Maar ook in het laatste geval kan er een wij-gevoel ontstaan en zal de beïnvloeder daar voordeel bij hebben in zijn overtuigingsdoel.